Account Executive

Ein Account Executive im Enterprise-Umfeld ist in der Regel ein Vertriebsmitarbeiter, der für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden in großen Unternehmen verantwortlich ist. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren und zu pflegen, indem sie Beziehungen sowie Verkaufschancen entwickeln, Verhandlungen führen und schließlich Verträge mit sehr hohen Umsatzvolumina abschließen. 

Ein Account Executive arbeitet eng mit anderen Mitgliedern des eigenen Unternehmens wie z.B dem Solution Engineering zusammen und ist auf der anderen Seite gleichzeitig für verschiedene Stakeholder bei beim Kunden verantwortlich. Die hohe Kunst des Account Executive ist es, mehrere Entscheidungsträger auf unterschiedlichen Ebenen mit verschiedenen Bedürfnissen eines Konzerns für sich zu gewinnen und somit dafür zu sorgen, dass sein Unternehmen den Auftrag erhält.  

Komplexe Vertriebsprozesse auf Konzernebene

Ein Enterprise Sales Prozess ist in der Regel komplex und kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Allerdings gibt es einige gemeinsame Schritte, die in den meisten Enterprise Sales Prozessen zu finden sind. Im Folgenden werden diese Schritte beschrieben:

1. Prospecting und Lead-Generierung (SDR-Tätigkeit): In diesem Schritt wird versucht, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren. Hierbei wird in der Regel eine Kombination aus Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise Werbung und Content-Marketing, sowie Direktansprache von potenziellen Kunden genutzt.

2. Erstkontakt und Qualifizierung (SDR): Nachdem potenzielle Kunden identifiziert wurden, erfolgt der Erstkontakt in Form eines Discovery-Calls, um das Interesse der Kunden zu wecken und eine Qualifizierung durchzuführen. Hierbei wird geprüft, ob die potenziellen Kunden tatsächlich ein Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben und ob sie über das Budget verfügen, um diese zu erwerben. Dies kann unter mit Hilfe eines Value-Prompters geschehen. Für bestimmte Anbieter sind beispielsweise nur Unternehmen ab einem Umsatz in Milliardenhöhe Relevant. 

3. Bedarfsanalyse und Lösungsentwicklung: In diesem Schritt geht es darum, den Bedarf des Kunden zu verstehen und eine passende Lösung zu entwickeln. Dies erfordert eine umfassende Analyse der Anforderungen des Kunden sowie eine genaue Kenntnis des eigenen Angebots.

4. Angebotserstellung und Verhandlung: Nach der Bedarfsanalyse und Lösungsentwicklung folgt die Angebotserstellung. Hierbei wird ein Angebot erstellt, das die Anforderungen des Kunden erfüllt. In der Regel wird das Angebot anschließend mit dem Kunden verhandelt, um eine Einigung zu erzielen. Diese Angebote werden in aller Regel von Anwälten geprüft und angepasst. 

5. Implementierung und Schulung: Nach der Unterzeichnung des Vertrags erfolgt die Implementierung der Lösung. Hierbei wird in der Regel eng mit dem Kunden zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass die Lösung korrekt implementiert wird. Darüber hinaus erfolgt in der Regel eine Schulung des Kunden, um sicherzustellen, dass er die Lösung effektiv nutzen kann.

6. Kontinuierliche Betreuung: Nach der Implementierung wird der Kunde kontinuierlich betreut. Hierbei geht es darum, sicherzustellen, dass der Kunde mit der Lösung zufrieden ist und weitere Anforderungen erfüllt werden können. Es können auch regelmäßige Berichte oder Analysen erstellt werden, um dem Kunden den Nutzen der Lösung zu zeigen.

Insgesamt kann ein Enterprise Sales Prozess einige Monate oder sogar Jahre dauern. Es erfordert in der Regel eine umfassende Kenntnis des Angebots und des Marktes sowie eine enge Zusammenarbeit mit dem Kunden. Der Schlüssel zum Erfolg im Enterprise Sales ist es, eine langfristige, strategische Beziehung mit dem Kunden aufzubauen. 

Methodologien 

MEDDICC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion und ist eine Vertriebsmethodologie, die sich auf die Identifizierung der wichtigsten Aspekte eines Deals konzentriert. Diese Methode legt besonderen Wert darauf, den wirtschaftlichen Nutzen eines Angebots hervorzuheben und den Entscheidungsprozess des Kunden zu verstehen.

MEDDPIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und ist eine Erweiterung von MEDDICC, die sich auch auf den Abschluss des Deals konzentriert. Diese Methode umfasst die Identifizierung des Entscheidungsprozesses, des Kaufprozesses und der vertraglichen Bedingungen, die für den Abschluss eines Deals erforderlich sind.

Beide Methoden sind hilfreich für Account Executives, um eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln, indem sie sich auf die wichtigsten Aspekte des Deals konzentrieren und die Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.

Solution Selling: Bei dieser Methode geht es darum, Kundenprobleme zu verstehen und individuelle Lösungen anzubieten, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Account Executives müssen daher in der Lage sein, effektiv zuzuhören und zu kommunizieren, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen.

Challenger Selling: Hier geht es darum, den Kunden herauszufordern und ihm neue Perspektiven und Lösungen zu bieten, die er möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat. Account Executives müssen daher in der Lage sein, fundierte Erkenntnisse über den Kunden und seine Branche zu sammeln, um eine überzeugende und herausfordernde Verkaufsargumentation zu entwickeln.

Value Selling konzentriert sich auf die Schaffung von Mehrwert für den Kunden und auf die Vermittlung von Nutzen und Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung, anstatt sich nur auf den Preis zu konzentrieren. Account Executives, die Value Selling anwenden, müssen in der Lage sein, den Wert ihres Angebots auf eine Art und Weise zu kommunizieren, die für den Kunden verständlich und relevant ist.

Value Selling geht davon aus, dass Kunden bereit sind, mehr für Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen, die ihnen einen höheren Nutzen bieten, und dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden helfen kann, den Wert des Angebots zu verstehen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Strategic Selling: Hier geht es darum, eine langfristige, strategische Geschäftsbeziehung zu einem Kunden aufzubauen. Account Executives müssen daher in der Lage sein, eine umfassende Kenntnis des Kunden und seiner Branche zu entwickeln, um proaktiv Chancen zu identifizieren und den Kundenwert zu maximieren.

Was verdient ein Account Executive?

Das Gehalt eines Enterprise Account Executives variiert je nach Branche, Unternehmen, Erfahrung und Standort. Nach unserer Erfahrung liegt das durchschnittliche Gehalt für einen Enterprise Account Executive in Deutschland zwischen  100.000 EUR und 240.000 EUR pro Jahr. Als Einsteiger sind ein Gehalt von 120.000 EUR zzgl. Dienstwagen bei einem namhaften Softwarehersteller nicht unüblich. 

Es ist wichtig zu beachten, dass AEs einen relativ hohen Split von 50% fix zu 50% variabel haben können. 

Sind Sie auf der Suche nach einem Account Executive?

Egal, ob Sie ein Startup oder ein etabliertes Unternehmen sind, die Suche nach einem qualifizierten Account Executive kann eine Herausforderung darstellen. Es erfordert Zeit, Ressourcen und Fachwissen, um den richtigen Kandidaten zu finden, der Ihre Geschäftsziele und Anforderungen versteht und dazu beitragen kann, diese zu erreichen.

Aber keine Sorge, wir haben das passende Netzwerk an hochqualifizierten und exzellenten Account Executives.

Als erfahrene Personalberatung haben wir uns auf die Vermittlung von A-Kandidaten für Positionen als Account Executive im Enterprise-Umfeld spezialisiert. Wir haben ein umfangreiches Netzwerk von Top-Kandidaten, die über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen verfügen, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein.

Wir verstehen, dass der Erfolg eines Unternehmens von der Qualität seiner Mitarbeiter abhängt, insbesondere in Vertriebspositionen wie der des Account Executives. Daher arbeiten wir hart daran, nur die besten Kandidaten in unserem Netzwerk zu haben und sie mit den Unternehmen zusammenzubringen, die am besten zu ihren Fähigkeiten und Erfahrungen passen.

Wenn Sie nach einem zuverlässigen Partner suchen, der Ihnen dabei hilft, die besten Talente für Ihr Unternehmen zu finden, dann sind Sie bei uns richtig. Wir stehen Ihnen zur Verfügung, um Sie bei Ihrer Suche nach einem hochqualifizierten Account Executive zu unterstützen. Kontaktieren Sie uns noch heute und lassen Sie uns gemeinsam das perfekte Match für Ihr Unternehmen finden.